作 者：迦文

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

5月19日，贝壳公布2026年一季度财报，这是自3月29日宣布变革后，贝壳发布的第一份财报。

以此为窗口，我们可以窥得改革的一些进展。

财报显示，一季度贝壳净收入189亿元，净利润12.55亿元，同比增长46.7%；更具标志性的是，一季度Non Gaap经营利润（非通用会计准则）达16.65亿元，同比提升45.1%，环比提升416.2%；经营利润率8.8%，创过去7个季度新高。

贝壳2026Q1财报业绩超预期

受财报利好驱动，贝壳美股盘中大涨超8%、股价升至19美元，领跑中概股。

5月19日晚间，贝壳美股盘中大涨

在存量房业务收入同比下降10.7%的情况下，其贡献利润率却达到41.3%；家装业务收入同比下降20.6%，贡献利润率提升至36.2%；租赁业务收入同比仅微降1.5%，贡献利润率却同比大幅提升8.1个百分点至14.8%，实现连续6个季度环比提升。

如何理解这些数据背后的含义？

简单来说：收入控速，利润增厚。

通常，变革一定会有阵痛，且这样的阵痛常常伴随一份难看的财务报表。但贝壳的这份Q1财报，似乎有所不同。

“这些Q1已经可以被验证的变化，背后是我们持续推进的‘效率驱动增长’”，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示。

“它不是简单减少投入，成本控制，也不是用压缩组织换利润。而是重新思考：在今天的市场环境下，什么服务真正解决消费者问题，什么服务者和组织能够持续创造价值，平台又如何用技术、机制和资源配置把这些价值放大。”

这意味着，相比规模，贝壳更加看重增长的质量。

事实上，这场始于2026年春天的贝壳组织变革，真正的伏笔埋在2023年。

这一年，经过密集的思考与探索，贝壳联合创始人、董事长彭永东抽象出了一套对治“大公司病”的方法论，开始沉浸式地使用ChatGPT，并决心带着贝壳所有人一起“翻越第二重山”——一座“真正以消费者为中心的山”。

从这一年开始，彭永东开始持续推动这样几件事：理解并尝试将自己与AI深度协同，并在新的技术语境下，重新定义消费者、服务者、管理者，乃至门店，以及，贝壳到底是一家什么公司。

这些渐进中的变化并不显眼，但今天回头再看，其实是一场长达三年的渐进式转向，而2026年一季报，正是贝壳这场转向，在财务层面的第一次显影。

2023年，隐形重构的开启

三年来，彭永东不着痕迹地为这个组织的迅猛扩张勒上缰绳，并一步步将之向自己心中所设想的方向去形塑。

此前，很多人会认为，贝壳的这场变革，突然且激进。

毕竟，贝壳作为房产经纪行业的领头羊，在行业整体面临新时期挑战的情况下，活得还算不错。他们甚至会猜测，如此剧烈的转身，如果不是“拍脑门儿”，就是企业遇到了真正危机。

但事实并非如此。

“这轮战略和组织变革，不是短期成本压缩，也不是被动应战，而是围绕新的稀缺资源重新组织生产。贝壳要从‘组织交易’的平台，升级为‘支持更高质量居住决策’的平台，本质是在时代变量下重新定义‘价值创造’范式。”5月19日的贝壳Q1业绩发布会上，彭永东这样表示。

到底，过往3年，彭永东都为贝壳的变革做了哪些铺垫？

2023年4月23日，贝壳五周年，彭永东写了一封名为《翻越第二座山》的内部信。三年后再读，会发现，它几乎是一份提前写就的改革路线图。

信中提到的每一个命题，彭永东都在2026年春天，给出了更清晰的回应。

2023年，彭永东发布内部信《翻越第二座山》

关于增长，彭永东在3年前那封信中强调：“所谋者大，不逐小利”。他提到，“未来十年的发展主线，将是以品质为核心达成效率增长”。他警告组织不要被短期利益迷惑，要“扎扎实实地把品质的地基打得又深又牢固”，甚至直言“慢就是快，给能力成长更多一点时间”。

当时，贝壳正处于“一体两翼”扩张期，外界习惯了以平台规模叙事来看待这家公司。甚至，过往在贝壳内部，存在一种质疑：这家公司是不是太在意资本市场的评价？

于是，在当时那个时间点下，彭永东给内部划定红线：不要为规模牺牲品质，增长是果，成长是因。2023年至今，彭永东多次在内部强调：贝壳要从人店规模驱动，转向效率和价值创造驱动。

而2026年Q1，贝壳的经营利润率创七个季度新高，则正式为“所谋者大”开了个题。

存量房收入降10.7%，利润却升至41.3%；家装收入降20.6%，利润升至36.2%；租赁收入微降1.5%，利润却同比跳升8.1个百分点。

与此同时，一季度全国链家人均买卖单量同比提升26%，人均每单收入同比提升8%。1月至4月，链家人均每单收入同比累计提升19.6%，显著高于当地市场整体提升情况。

彭永东用这样一系列数据，向市场表明，控速不是收缩，在当下的市场环境下，效率增长比规模增长更值钱。

贝壳的家装业务，在过去一年来的表现，尤其典型。

彭永东回顾，其经营改善走得并不容易，“（2026年）一季度合同额和收入同比下降，主要是去年以来我们主动进行城市和渠道聚焦，同时新房市场波动也对部分家装需求产生影响。但我们更关注底层能力和盈利路径。”

别被数字蒙蔽了双眼

对于组织，三年前彭永东曾深刻反思：“当科学管理走到极致，将出现极度理性……忘了我们是为什么出发、为什么做，只看目标而忽视目的，这将非常危险。”

他提出要“科学管理加上对人的情感和关注”，并反复强调“答案在现场、一线有神明”。他警惕组织臃肿，说“降本是为了对抗组织臃肿与低效，并不是单纯因为要追求利润”。

2023年之后，他反复在贝壳内部强调，（组织）真正的问题，不是数据不够，而是组织已经越来越依赖报表，而不是现场。他甚至对这家公司的管理层说：“别被数字蒙蔽了双眼，每一个数字背后都是一个具体的人甚至一个家庭。敬畏客户，就是更加坚定地在服务品质上做投入，死磕自身能力的成长。”

因此，2026年这轮贝壳改革中，“下一线”被作为变革方法论的核心。

变革肇始，管理者先行。在北京改革前100天，他要求所有管理者下到一线，找到服务消费者的体感，包括他自己。

2026年春天，贝壳启动史上最大改革，彭永东要求所有管理者下一线

彭永东认为，下一线不是打卡门店，不是陪看房，更不是作秀式巡店，而是要求管理者们重新进入真实消费者场景，去理解客户为什么犹豫、为什么不成交、真正焦虑的是什么、服务者真正卡在哪里。

“我们有500名核心管理者，总监级别人员超过2500人。他们理论上是公司里最有能力、最有杠杆的人。但今天很多人超过一半时间在开会、拆指标、做汇报。”在2026年Q1业绩会上，彭永东表示，这轮变革很重要的一件事，就是让管理者回到真实一线场景。

“过去的管理、指标和流程曾经帮助公司成长；但任何系统如果不持续回到消费者问题本身，就可能被异化。这轮变革很重要的一件事，是让管理者回到真实一线场景，重新理解消费者和服务者。”他继续道。

改革启动50天来，一线问题正在通过反馈机制直达管理层，管理者们走进业务场景，基于行业深耕经验，参与业主面访、客户陪看、解决客诉、短视频内容创作等。

北京学院路一位大区总监，管理12家门店，每周固定盘门店房源、参与业主面访，周六常驻签约中心谈单。他最近参与了一桩僵持已久的交易。他没有忙着谈价格，而是问业主为什么卖房、卖完去哪、这笔钱要解决什么问题。最后发现业主真正需要的是改善换房方案，于是他帮助业主重新梳理居住选择，并直接带业主去看合适的新房，最终推动成交。

他同时做总监直播，不为流量，而是要打样——一个小区怎么讲、卖点怎么提炼，做完输出为讲盘范式给经纪人复用。他把门店数据和竞对数据喂给AI，生成门店诊断报告，从看指标到“开方子”——以前是问责，现在能看见具体问题、帮助解决问题。下一步，他正按“区→店→人”层级建业务知识库，把楼盘信息、客群画像、讲盘范式沉淀进去。

与此同时，在2026年开启的变革中，为了让组织变得更有效率，更能面对真实，彭永东还提出“砍掉无效KPI、让资源直达一线”。

改革官宣后，他撤销了南北大区制，设立十大直属区域；北京链家任命三位首席客户官直接向自己汇报，所有管理岗名称把客户放在“C位”。为了让经纪人和服务者注意力放在客户身上，能力围着客户长，彭永东砍掉了拍照报岗、朋友圈截图、重复反馈等无效KPI考核。

“诚”是最大的商道

2026年，贝壳组织部大会的主题，旗帜鲜明的7个字：“以消费者为中心”。

在此信条下，今年4月，贝壳推出“诚意卖”。这是彭永东针对客户长期痛点，在产品层面所进行的一次尝试。

“诚意卖”频道展示及业主端、客户端示意图

（左右滑动查看）

“诚意卖”的运作机制并不复杂：业主在线上公开自己的真实底价，并承诺在一定期限内按此价格成交；意向买家则支付一笔保证金，通过系统直接出价；一旦价格匹配，系统自动撮合。

近日，应客户、业主、经纪人需求，北京链家“诚意卖”试点扩大，将陆续推出60套优质房源，覆盖中关村、五道口、常营、定福庄、车公庄等区域，为更多二手房交易客户提供更高效、更透明的卖房买房体验。

这个产品跳过传统二手房交易中买家和卖家间反复试探、经纪人来回传话的价格博弈，提升了客户双方的决策效率。

对业主，它解决了“想快速脱手又怕卖亏”的确定性焦虑；对买家，它解决了“不知道对方底线在哪、怕买贵”的信任顾虑；对经纪人，它把精力从“传声筒”中解放出来，转向真正的决策支持服务。

回到2023年，对于客户，当时的彭永东曾有反思。

他说：“我们做真房源、做互联网、做平台，少有人走的路能走到现在，客户思维是‘赢’的根本。所有商业价值回归到本质，“诚”是最大的商道！”

同时，他还做了番自我检讨：“过往两年，我们提客户的次数少了，在客户身上花的精力少了，甚至很多的承诺在变成营销口号！”并要求，“把服务承诺的数量减下去，质量提上去”。

反思过后，2024年时，贝壳就拿出1亿元赔付保障资金，并以此为基础，发起“平台级真保障承诺”。2026年4月发布的2025年年报中，贝壳还正式将“真保障”升级为“3+3”平台级服务承诺。

“真保障”机制的核心，是“先C（客户）后B（平台）”。当房屋出现漏水等承诺范围内的风险时，平台先行垫付赔偿消费者，再根据责任归属向品牌方追偿，把复杂的责任认定和追偿流程留给自己，把简单的确定性留给消费者。

今年年初时，彭永东进一步表示，要把房产交易这种高风险、低频的复杂决策，变成具有确定性交付标准的安居服务产品。“真保障”“诚意卖”都是在这个逻辑下，贝壳所进行的或大或小的尝试。

另一个有代表性的案例是贝壳租赁业务产品省心租。早在4年前，贝壳就开始尝试将租赁产品做成“标准安居服务产品”并不断的调优，为租赁客户的“坏体验”买单。

省心租背后的分散式租赁最大的特点，就是非标准化。市面上那么多房子，装修、房龄、房东与租客个人情况，五花八门。很容易出现责任界定模糊。这是行业普遍难题。

截至2026年4月中旬，省心租累计为超50万单服务纠纷或租房意外，提供兜底赔付，总赔付额超2亿元，赔偿范围涵盖服务纠纷与租房意外。

在省心租服务运营岗位工作多年的徐磊表示：“客诉是企业服务水平的镜子，我们正尝试把每一单非标问题详细拆解，给出趋近标准化的解决方案。”在他看来，只有公平、合理地做好每一单赔付，才能为租赁服务提供更多确定性，让更多用户受益。

AI不是起点，而是加速器

三年前，彭永东开始展望中介行业的AI未来。

他当时下了一个判断：“最近火热的ChatGPT这些新技术的出现一定会帮助行业大幅提效……每一个优质的经纪人配一个ChatGPT助理，它能帮助经纪人提高效率，同时会让优秀的经纪人变得更加有价值。”

三年后，彭永东已经把自己的个人电脑，变成了自己的数字分身。

在2026年贝壳的组织部大会上，他以投屏的方式，展示了自己手搓的Skill，以及他一天消耗两亿token的记录。他同时要求，贝壳的管理层都要建构自己的Skill。

可话又说回来，这三年来，虽然AI极速演进，彭永东对技术的判断却始终没变。他认为，AI不会替代人，但会把“信息中介”的价值削弱，把“专业判断”的价值放大。贝壳必须提前让经纪人完成进化，从“带看人”变成提供决策依据的“真专家”。

2026年开年至今，在贝壳内部，彭永东对AI的论述可谓“浓墨重彩”。

在彭永东看来，AI可以帮助平台和经纪人完成内容生成、用户画像识别、需求澄清、买力测算、初步匹配、带看分析和客户跟进，把大量重复性、低确定性的工作前置和标准化。而对于平台而言，AI让贝壳第一次有机会把过去沉淀在个体经验里的能力，变成可复制、可迭代的组织能力。

去年，贝壳已推出作为AI训练场的“绘练”，它能够模拟真实客户对话场景。截至25年底累计参与经纪人演练超30万次，并在继续推出更多对经纪人进行ai赋能的产品。

今年以来，贝壳自研的AI应用构建平台，已经让一线员工可以用自然语言生成工具应用，比如批量生产朋友圈转发海报等。短短数月，该平台已覆盖超过7100名员工，4000余个应用总访问量超412万次。

可见，AI虽不是贝壳变革的起点，但AI让贝壳正在加速推进这场变革。

最难的承诺，是向服务者兑现

如果说AI变革是“向外”应对行业变量，那么对服务者的承诺则是“向内”夯实组织根基。

2023年4月，彭永东在《翻越第二座山》中写道：“关注和保护服务者的权益，是平台最根本的承诺。接下来我们要建设的能力，就是敢于给服务者做出承诺。”

他坚信经纪人做的是“穿越时间”的生意，应该越做越值钱，平台则必须成为服务者的“锚”。

2026年2月，彭永东承诺贝壳立身的ACN协作网络，将走向信任与开放，随即还全面取消了经纪人的转会费。3月1日，贝壳如期取消经纪人在时间、地域、品牌、费用等四项流转限制，让经纪人可根据自身职业发展需要在平台内自由流动，其中涉及超50万平台从业者。

与此同时，贝壳将搏学大考升级为L1-L5五级认证体系，对全体50万服务者免费开放，为此贝壳每年承担超1500万元运营成本。

从近乎捆绑式的“靠制度留人”逐渐转变到“靠赋能留人”，贝壳正试图用自由流动驱动服务者价值回归。

过去一年多，彭永东还开始用真金白银来兑现对服务者的承诺。

他与联合创始人单一刚一起，连续两年捐赠限制性股票合计1900万股（约8.4亿元），设立“健康家贝守护金”，以项目为载体，为服务者的生活加一份保障。

截至2026年5月，21位服务者已申领到账56万元，2万元急护金2个工作日内到账。这其中，有18位是来自链家和贝联平台的经纪人，来自德佑和21世纪的2位店东，和1位来自圣都整装的客户经理。在21笔守护金中，20笔是用于保障重疾的2万元，分别于2日内到账。另一笔16万元帮扶的是遭遇特殊困境的徐州德佑经纪人家庭。

从“说”到“做”再到“兑现”，这三者之间不是时间上的巧合，而是逻辑上的闭环。

2023年4月23日，彭永东在信末写下四个词：坚韧、乐观、真诚、成长。三年后，当经营利润率创七个季度新高，当8.4亿元股权变成2日到账的急护金，当50万服务者获得自由流动的权利——这封信的每一个命题，都找到了可核验的制度事实。

如今再看，那封信其实并非贝壳的生日感言，而是一位CEO提前三年签发的行动纲领。

排版| 木棉

审校| 正风轮值主编| 夏昆